Solution Salesの特異性
「高額、複雑なソリューション、新規法人顧客開拓」の3つの要素を持つ営業形態を、P3CではSolution Salesと定義します。 他の営業との最大の相違点は、一件の商談で消費される工数（人数×時間）です。顧客は、複数の部署の人々が検討に参加し、営業側もSEなど複数のリソースで対応し、商談は長期にわたり多大なコストが発生します。 当然、このようなSolution Salesで成功するためには、他の営業と同様のスキルで対処できるものではありません。 |
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Solution Salesに求められるスキルとは？
 従来、日本で提供されてきた営業トレーニングの多くは、自動車や住宅等の販売のような少人数の顧客相手に、短期間に、営業マン一人がカタログをツールとして、やり取りをする場面ごとのスキルのための「営業基礎」です。 また欧米系のトレーニングにはSolution Sales向けのものが散見されますが、内容はマーケティング学者の著作をベースに膨大なる分析を必要とする手法で、営業現場で実行可能性に、大きな問題のあるものです。 営業、そしてプリセールスに関わるエンジニアと管理職の全てが実行可能で、着実に売上増大へつながるSolution Salesの方法とはどうあるべきなのでしょうか？ P3Cでは、Solution Sales現場での実績に基づき、担当営業向けにSolution Sales 3つの成功要素を、営業管理職向けにSolution Sales管理 ３つの成功要素を、提供します。 |
