Solution Salesを行なう担当営業として、売上倍増の基本戦略を実行するために留意すべき要素は何でしょうか？
一般的な営業とは異なり訪問件数増大だけでは問題解決とはなりません。複雑なソリューション営業においては、行なうべき仕事も複雑で、次に何をすれば良いのかさえも見失ってしまうことがあります。
しかし、最も効率よく、かつ最大の売上を出すために必要な営業としての職務を整理し集約すると、Solution Sales Funnelを構成するシンプルな3つの成功要素となります。
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Prospecting
十分なパイプライン、つまり将来の受注につながる案件の数は、Solution Salesにおいても重要で、それを生み出す新規顧客へのアポイントは重要です。では、パイプラインの件数だけでなく、その質はどうでしょうか？
新規顧客とコンタクトするとき、「どのような可能性の高い人」へ訪問したいのでしょうか？
そのような人には、どのようにすればアポイントがとれるのでしょうか？
そのような人へ訪問したら、何が良くなるのでしょうか？
正しいProspectingを理解して、求める人々への適切なコンタクト方法が分かれば、案件数に加え、案件の質、つまり受注の速さ、大きさ、確度を向上させることが可能です。
営業マンへの不信を持ち、なおかつ営業マンと会う価値が不明と考えている重要な顧客に対してのProspectingは、Solution Salesにおける最初のSales Processとして特異なスキルを必要とします
受注条件
Solution Salesにおいては、精神論で、全案件を最後まで追いかけることは、膨大なリソース消費という観点から現実的選択ではありませんし、背任行為とさえ言えるでしょう。
商談初期段階で受注可能性の見極めをして、受注不可能な商談は撤退することも必要です。
そのためには「今期、必ず受注できる条件」を理解して、現在の商談状況との乖離を常時把握することです。
その見極めができれば、商談の初期段階でさえも、受注可能性を高精度で判断することが可能です。
P3Cでは、それを受注条件と呼び、内訳は次の2種類で構成されます。
- 基本受注条件3か条
- 裏づけ受注条件6か条
Solution Sales Process
なぜ、一所懸命に営業が頑張っても、受注時期は遅れるのでしょうか？
いくら頑張っても、現実には注文のボトルネックを握っているのは、営業側ではなく以下の顧客側プロセスです。
- 課題顕在化
- Solution評価
- プロジェクト選定
- 調達
顧客側の発注プロセスへ営業側から働きかけをして、商談進捗管理や競合参入の排除を行わなくては、受注時期は「運」次第です。
P3Cでは、その働きかけを含めた営業プロセスをSolution Sales Processと呼び、内訳は以下の2種類で構成されます
- 顧客内で行なわれる発注までのプロセス
- 顧客側プロセスへ営業側から働きかけるための営業プロセス
